Razones por las que odiamos que nos vendan
Nos quita el control
La autonomía es uno de los factores más críticos para tomar decisiones.
Y de inmediato activamos alertas que nos protejan de la decisión, todo lo que escuchamos a partir de ese momento lo filtramos.
¿Estoy comprando o me están vendiendo?
Perder el control es perder libertad.
La Sobreventa
El producto perfecto no existe
Así que cuando escuchamos que un producto/servicio es la 8va Maravilla y que nunca va a fallar, "no vamos a tener dudas", estaremos completamente seguros que "no es verdad".
¿Qué tanto de lo que estoy escuchando es cierto?
La Manipulación
No sé lo que quiero, pero si lo que espero.
La manipulación es de las razones más comunes y sobre todo más pesadas al momento de decir "No".
El Terrorista es manipulador y esto mata el cierre y lastima la marca.
Porque al sentirnos manipulados lo interpretamos como una ofensa, una agresión a nuestra forma de pensar y de actuar, "nos quieren ver la cara", y el vendedor está abusando de lo que captó como nuestras necesidades.
El Riesgo
No nos gusta equivocarnos...
Y cuando un vendedor pone su energía en convencernos, puede que en ese momento digamos "sí", pero el cierre no durará.
Pero la realidad es que no irá, porque solamente buscamos una sálida.
Porque fue él quien terminó por insistencia buscando el cierre, una y otra y otra vez, y nosotros por cansancio dijimos "va".
Cuando no nos escuchan
Que no nos escuchen es como si nos dejaran en visto.
Odiamos que nos vendan cuando el vendedor pone sus intereses antes que los nuestros, le decimos lo que necesitamos, pero pareciera que él tiene otros planes, nos quiere vender la promoción u oferta del día, le pedimos algo y nos dice que no está incluido, que se cobra por separado, parece él quien tiene la necesidad y no nosotros.
¿Cómo esperamos cerrar sin conocer las necesidades del cliente?
Razones por las que amamos comprar
La Expectativa
La compra inició mucho tiempo antes que la venta.
Si puedes encontrar y utilizar los activadores que llevaron al cliente a buscar tu producto, hay un alta probabilidad de lograr el cierre.
No arrancó con el contacto, la visita o la llamada.
¿Cómo puedo usar la expectativa como variable a favor?
Autoestima
Comprar eleva nuestro ego, nuestro espíritu.
Aspiracionalmente nos permite acercarnos a ese escalón o peldaño en el que queremos estar.
Aumenta nuestra percepción de valor, y eso nos da esta sensación de bienestar, de avance.
¿Puede esto ayudarme a cerrar?
Poder
Compro porque puedo, y porque puedo compro.
Y esto, aplica en todos los sentidos, como personas marca una distinción, me veo diferente porque soy diferente, ya sea al comprar accesorios, ropa, un viaje, un auto o una casa.
El Poder es un motivador de compra totalmente relacionado a Estatus, nos sitúa o ubica en una mejor posición que el resto.
El motivador de Poder, funciona con activadores negativos y positivos.
Y si es como empresa, porque ahora pertenecemos a, nos certificamos en, o contamos con, nos diferenciamos.
Agradecimiento
Compramos por reciprocidad.
Y el segundo es un agradecimiento a quién nos atiende, por la forma en la que trató de ayudarnos, resolver nuestras dudas, por su amabilidad, esto va generando un compromiso emocional.
Y ese agradecimiento puede ir en dos sentidos, el primero, agradecimiento y reconocimiento interno, es un "me lo merezco", un premio por estar ahí.
La compra por agradecimiento construye relaciones.
Solución
Compramos para resolver un problema.
Para entender la emocionalidad detrás de este tipo de compra, hay 3 variables que debemos considerar, "el grado de urgencia", "la responsabilidad del comprador" y "la capacidad de solución", esto forma un mapa para la decisión, una vez que conocemos las respuestas a estas 3 variables, el cierre se da por proceso.
Este tipo de activador facilita todo el proceso hasta el cierre.