La Reactancia

Cuida tus siguientes palabras porque...

Funciona para defender nuestra opinión, nuestro punto de vista, y cuando sentimos que nuestra opinión no es considerada, alzamos la voz

La reactancia, es el freno o barrera que provoca que las objeciones sean mayormente agresivas o incisivas.

"Te mando a..."

Acciones para vencer las objeciones

El Radar

Identifica la causa y actúa en función de ésta.

"La Reactancia" viene en varias presentaciones, el comprador puede desde hacer un reclamo, debatir, empezar a soltar objeciones simplemente dar las gracias (o no) y terminar la conversión.

¿Cómo puedo saber si lo tiene?

Si queremos movernos al Área de Aceptación, tenemos que identificar si la conversación aún tiene sentido.

Gestiona el "No"

No luches con la resistencia, acéptala.

Estamos programados para decir "No", es un tema de instinto, para todo aquello que requiera un nivel de análisis mayor o que implique un cambio significativo.

Para debatir se necesitan 2, si uno no lo hace la comunicación avanza.

Si queremos enfrentar la Reactancia debatiendo, no va a fluir, sin embargo, si desde el inicio establecemos que el comprador tiene el control y puede retirarse cuando quiera, todo cambia.

La técnica del espejo

¿Cómo puedo ganarme la confianza del comprador?

La Técnica del Espejo nos ayuda a reducir o eliminar las objeciones por completo.

Decimos "sí" a personas que percibimos más parecidas a nosotros.

Ayuda a conectar de forma inmediata con el comprador a través de las acciones o conductas que replicamos de él, al utilizar un ritmo de voz o volumen similar, confirmar usando palabras o términos que él ha dicho, o utilizar (sutilmente) posturas o gesticulaciones en temas relevantes que son de coincidencia.

Esto hace que el comprador conecte de forma inmediata con nosotros, bajo la percepción de me entiende y piensa parecido a mi.

Sé guía, no controlador

El Cliente es el conductor, Tú eres Waze.

Preguntas Calibradas es una técnica que cambia nuestra forma de comunicar.

Somos Waze y lo guiamos por la ruta con menos tráfico hacia su decisión.

Recuerda las siguiente premisas:

• Él debe sentir que tiene el control.

• Nos va a decir qué necesita/espera para comprar.

• En cada etapa de la interacción finalizamos con una pregunta.

• Durante la interacción, buscamos que interprete la información como suya.

• Le mostramos el camino al "Sí".