Evalúa la oportunidad

¿Cuál es su capacidad de compra y urgencia?, No es lo mismo "quiero" que "puedo", tampoco es lo mismo, "lo quiero que lo necesito, ni lo necesito que me urge".

¿Cuál es el role de la persona que pregunta?, el interesado, el que paga, o un reportero (solo pide información)

No tienes que ganar todas las mesas

¿Es el momento para la compra?

Enfoca hacia el msj

El cliente te va a decir que necesita para comprar.

A partir de ese momento nosotros avanzamos, podemos hacerlo por una autopista a alta velocidad o por la libre, donde vamos a encontrar de todo.

Durante los primeros minutos de la conversación están todas las pistas que nos ponen en marcha a la ruta de Aceptación.

Todos los mensajes del comprador traen "luz verde".

Preguntas Calibradas

Un Killer sabe preguntar

Las preguntas calibradas nos sirven para guiar la conversación desde la apertura y hasta el cierre, pero hoy, vamos a ver una ventaja más al usarlas, y es, destapar la emocionalidad y/o temor del comprador.

Si queremos dejar de vender y hacer que nos compren, saber hacer preguntas es una herramienta que debe dominarse tanto como el conocimiento del cliente.

Haz que el cliente confiese, sus deseos y/o sus dolores.

Autoacusación

Pregunta sin ofender

Cuando no tenemos la información suficiente, el cliente no se ha abierto o compartido datos que pueden ayudarnos para cerrar, hay que auto acusarnos antes de hacer la pregunta, vamos a minimizar el impacto, para que él volteé hacia nuestra autoacusación, quitándole peso a nuestra pregunta, así la respuesta va a fluir

Consigue la respuesta sin presionar, siempre hay forma.